モノを売るヒント

【お客様の声の効用】
「お客様の声」は、特効薬であり、万能薬である。

売り上げを上げるのに何からやっていいのかわからない、という場合、とにかく「お客様の声」を集める。「そんな単純なことをやっても・・・」とバカにする前に、とにかく集める。きっとあなたは、その声に感動するはずだ。その感動を受取ったとき、あなたはまたお客に伝えるものがあることを思い出すだろう。それがコミュニケーションの始まりである。ビジネスが停滞してしまうのは、呼吸(コミュニケーション）をやめてしまったからなのである。

【歩行者天国で判ること】
歩行者天国で呼びかけたとき、相手が振り向くかどうか？
それが「お客の絞込み｣ができているかの判断基準。

お客の絞込みは、ひとつの条件ではなく、二つの条件が必要。「女性限定！｣という表現は、絞込みのためのひとつの条件の設定。しかし、これではお客は振り向かない。「２０代の女性限定！」といえば、二つの条件設定となり、お客は振り向き始める。「２０代の女性で、小さなお子さんがいらしゃる方、限定！」といえば、対象客は誰もが振り返る。

【説得しない営業】
営業マンの仕事は、「説得すること」ではない。
「説得する必要のない客」を見極めるだけ。

業界や価格帯によって異なるが、一般的に資料請求後、「今すぐ買う客」は２～５％程度。｢そのうち買おう」という見込客が、１０～２０％。結果を挙げる営業マンになるためには、「今すぐ買う客｣を見極めて、彼らに時間を優先的に使うようにする。単に話を聞いてくれるだけの見込客に時間を使うと、｢今すぐ買う客｣が犠牲になる。

神田　昌典　　　仕事のヒントより


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