モノを売るヒント

【新しいお客の欲求】
いまのお客様は「もっと自分を大切にして欲しい」と、声なき声を上げている。

いまの時代、お客は商品自体に対する欲求ではなく「自分の重要性を認められたい」「大切にされたい」という欲求を満たすために消費する。例を挙げれば、行きつけの居酒屋では、「いらしゃい！」というのと、「あっ、いらっしゃい！」というのとでは、後者のほうがお客さんに喜ばれ、お客が定着しやすい。なぜなら、自分がお得意さんであることを覚えていてくれたからである。あなたの会社では、「あっ、」の部分をお客に感じさせるために、どんな工夫が出来るだろう？

【パッケージ化とは?】
利益が低いのは、ただ単に商品を売っているから。
パッケージ化して冒険を売ることを考えよう。

たとえば、葉巻を単品で売るよりは、「葉巻マスターキット」として、葉巻、カッター、マッチ、保存ケース、さらに「葉巻マスターＤＶＤ」という教材をパッケージにして販売する。そうすると、商品を販売するのではなく、お客が「かっこよく葉巻を吸うモテ男」になるまでのトータルな冒険を販売することになる。

【最高気分の買い物】
お客の頭の中を読める人は、お客にモテる。

お客が購入を決断するまでには、どの順番で考えるだろうか？お客が購入を“考える順番”と、営業マンが“説明する順番”が一致したとき、お客は最高に幸せな気分で買い物をすることになる。たとえば、お客が価格を考えていないときに、あなたが価格について話し出せば、お客は逃げていく。お客が他の商品と比較検討したいときに、ひとつの商品を売り込もうとすれば、お客は抵抗する。

神田　昌典　　　仕事のヒントより


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