モノを売るヒント

【商談成功のためのオキテ】
「商談時に、歯を食いしばっても守るべきルール」を紙に書く。

一人ひとりが、自分の事業にとっての原理原則（オキテ）をもつべくである。
そして、商談前にはそれを書いた紙に目を通すことが重要だ。
オキテを守ったときには、いい交渉ができる。
オキテから離れると、途端に利益が上がらなくなる。

【セールス成功のための会話】
あなたが二割以上話すと、交渉は失敗。

お客様との会話で、二割以上あなたがしゃべっているようであれば、その商談は
失敗する。とくに商談の冒頭に、あなたが延々と商品説明をするのは、致命的。
なぜなら、商品説明をし始めた途端に売り込みとなり、お客は、購入に対する
抵抗感が起こってくるからだ。あなたがやるべきことは、相手が喜ぶ条件をすべて
聞き出すこと。そして、その条件を満たす提案をすれば、成約されるばかりではなく、
感謝もされる。

【契約のチャンスを逃すな】
お客は決定に時間がかかる。「買おう」と決めたときに
目の前にあなたがいないと、たまたま訪れたライバルがさらって行く。

とくに高額商品の場合、月に最低一回は資料請求客になんらかの方法（メール、
ニュースレター、御用聞き電話等）で接触すべきだ。資料送付後一ヶ月で「成約
率が悪い」などと悩んでいるのではなく、すでに芽が出ているのだから、きちんと
水をやり続けることが重要。

神田　昌典　　　仕事のヒントより


［PR］　リフレティ　（埼玉県川越市）
　相続アドバイザー協議会会員・旭化成不動産情報ネットワーク会員
　相続・不動産・住宅ローンの相談はお気軽に。