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最初の一歩を踏み出してみました
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【セ-ルスの基本】
政治や経済を語るより、
お客様が日常で感じている悩みに共感する。

セールスの基本方程式は、「お客様が抱える問題の明確化」→「その問題の
解決策の提示」である。第1ステップで問題を明確化する際に、「日本経済は
未曾有の不況に・・・・」とやってしまうと売れない。「今日もまたカレーだわ」
「こんなこと、お隣の人には恥ずかしくていえないわ」というように、お客が
日常生活で感じている悩みに共感してあげると、お客もその会社に共感して、
お金を払う理由を積極的に探し始める。

【断られるトーク】
「お送りした資料は、ご覧いただけましたでしょうか?」
これは最悪のトーク。

「ご覧いただきましたか」という表現は、「見ていません」という表現を
パブロフの犬のように条件反射的にお客様から引き出す。
それに代わる表現は、たとえば・・・・
「まだ資料はご覧いただいてないと思いますが、事前におうかがいしたい
点がございまして、お電話させて頂きました」

【21日間顧客感動プログラム】
初回購入後21日間に三回感動すると、
お客はその会社のファンになる。

憧れの女性と初デート。その女性と本気で付き合いたいなら、デート後
すぐに電話するだろう。そして、2回目のデートを約束する。3回目に会
うときには、思いがけないプレゼントをもっていくかも知れない。
このように短期間に矢継ぎ早に行動することで、相手に好感を持って
もらうことが出来る。初回デートのあと放っておいて、1ヶ月後に電話する
だけなら、彼女はすぐにライバルに奪われてしまう。会社がお客をファン
にするメカニズムも同じである。

神田 昌典   仕事のヒントより



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リフレティ (埼玉県川越市)
 相続アドバイザー協議会会員・旭化成不動産情報ネットワーク会員
 相続・不動産・住宅ローンの相談はお気軽に。
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プロフィール
HN:
水沼 修
性別:
男性
職業:
不動産業、相続アドバイザー
趣味:
読書、ウォーキング
自己紹介:
相続アドバイザー協議会
上級アドバイザー

旭化成ホームズ(ヘーベルハウス)
土地選び方セミナー講師
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