モノを売るヒント

【セ－ルスの基本】
政治や経済を語るより、
お客様が日常で感じている悩みに共感する。

セールスの基本方程式は、「お客様が抱える問題の明確化」→「その問題の
解決策の提示」である。第１ステップで問題を明確化する際に、「日本経済は
未曾有の不況に・・・・」とやってしまうと売れない。「今日もまたカレーだわ」
「こんなこと、お隣の人には恥ずかしくていえないわ」というように、お客が
日常生活で感じている悩みに共感してあげると、お客もその会社に共感して、
お金を払う理由を積極的に探し始める。

【断られるトーク】
「お送りした資料は、ご覧いただけましたでしょうか？」
これは最悪のトーク。

「ご覧いただきましたか」という表現は、「見ていません」という表現を
パブロフの犬のように条件反射的にお客様から引き出す。
それに代わる表現は、たとえば・・・・
「まだ資料はご覧いただいてないと思いますが、事前におうかがいしたい
点がございまして、お電話させて頂きました」

【２１日間顧客感動プログラム】
初回購入後２１日間に三回感動すると、
お客はその会社のファンになる。

憧れの女性と初デート。その女性と本気で付き合いたいなら、デート後
すぐに電話するだろう。そして、２回目のデートを約束する。３回目に会
うときには、思いがけないプレゼントをもっていくかも知れない。
このように短期間に矢継ぎ早に行動することで、相手に好感を持って
もらうことが出来る。初回デートのあと放っておいて、１ヶ月後に電話する
だけなら、彼女はすぐにライバルに奪われてしまう。会社がお客をファン
にするメカニズムも同じである。

神田　昌典　　　仕事のヒントより



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