モノを売るヒント

【真剣な客を見極めるには】
真剣な客ほど、営業マンに「切られる」ことを怖れる。

多くの営業マンは、お客に気に入られるよう努力する。しかし、本当に買いたいと思っている真剣なお客は、営業マンから切られることを怖れる。そのため、営業マンが「あなたが買っても、買わなくてもどうでもいい。他にお客さんはいっぱいいる。」という余裕な態度を見せ始めると、真剣なお客様は途端に、営業マンから売り込みをかけてもらえるように自分から努力する。

【真空の法則】
自然は、真空を嫌う。顧客リストも、真空を嫌う。

不思議なことに、ボトム２０％のお客様を、顧客リストから思い切って削除した場合、ほどなくその２０％のお客は、新しいお客によって埋められることになる。しかも、いままでより優良なお客様によって・・・・。

【営業力アップの秘訣】
お客が少ないからこそ、歯をくいしばって断る。

ひとりのお客も逃さないように説得営業をしようと思った瞬間、その焦りはお客に伝わる。お客にとって得（メリット）のない取引である、もしくは、会社にとって得のない取引だと判断した場合、売らない決断をする。その毅然とした、公平な態度が、お客の信頼を獲得して、結果的に売り上げはアップしていく。

【自慢ばかりしているのではなく】
１００回自慢するよりも、一回の他人の推薦。

あなたが１００回メリットを語っても、お客は信用しないが、他人が１回推薦しただけでお客は信用する。これほど効果的な「他人の推薦」という武器を、不思議なことに多くの会社は活用せず、自慢することばかりに時間とお金を注いでいる。

神田　昌典　　　仕事のヒントより


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