モノを売るヒント

【お客様を紹介してもらうためには】
お客様を紹介してもらうためには、紹介依頼の前振りをする。

効果的な前振りの表現・・・・・。
「一つお願いがあるのですが・・・・。私の仕事は、お客様との信頼関係が最も大切ですので、ほとんど既存の客様からの紹介で成り立っております。もしあなた様がこの取引で、ご満足いただけたなら、同じようにご満足いただけるお知り合いに心当たりが生じました際、ご紹介いただけますでしょうか？」
この紹介依頼を、商談の途中・契約前に行なう。お客は「自分を満足させられない限り、紹介を得られないよ」という強い立場になれるので、安心する。満足した場合には、営業マンとの約束を守ろうと積極的に知り合いを紹介してくれる。

【業界リーダーの名前を借りる】
業界リーダーの名前を借りて、交渉を成功させる。

「あの○○会社（ライバル会社、できれば業界リーダー）が採用した商品ですから、箸にも棒にもかからない商品ではないと思われます。」
「あの○○会社（ライバル会社、できれば業界リーダー）が従来商品から、△△商品に変えられたのですから、それなりの理由があったのだと思われます。」
このような業界リーダーもしくはライバル会社の名前をうまく使うというのは、特に法人営業の場合優れた切り口だ。

【才能の浪費をしないために】
「俺がやれば売れる」というのはバカのやること。
賢者は、「バカでも売れる商品」を扱う。

売れない商品と縁を切る。どんなに努力しても売れない商品もあれば、努力しなくても売れる商品がある。どんなに努力しても売れない商品に、エネルギーをかけるのは、あなたの才能の浪費である。

神田　昌典　　　仕事のヒントより


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