相続コンサルの第一条件

平成２１年９月７日（月）
相続アドバイザー協議会　特別研修講座
テーマ「相続コンサルとしての第一条件とは・・・」
講師　税理士　本郷尚氏　　ワンネス協会　代表　松橋良紀氏

今回は、本郷先生と松橋先生による対談形式で行われました。

相続のコンサルタントだけではなく、あらゆる営業のの基本は
お客様の話（要望）を聞くことです。

今まで営業の世界は、１.見込み客の発掘、２.商品説明、
３.コンサルティング、そして　４.クロージングと段階が進むにつれ、
大きなエネルギーを使いました。

新時代のコンサルティングは、信頼関係創り、ヒアリングを
最も重要と考え、クロージングにエネルギーをかけず契約をする　
方法が大切です。

そのためにはお客様との間にラポールをかける（信頼関係を作る）
ことが重要です。特に高い商品、コンサルティングなどの
付加価値を販売する場合、信頼関係なくして仕事はありません。

何を言うのではなく、どのように言うか」「どのように聞くか」
そのためにはお客様と波長を合わせる。好きになってもらう。
これらは全て、知識と練習が必要です。

クロージングの極意は
自分の信念やビジョンを伝える。
内容の素晴らしさだけでなく、自分の体験と思いを伝える。

ビジネスマンとして基本の講座でした。
一流のコンサルタントは、一流の人間力を磨くこと。
そのためには、聞くというスキルを徹底的に学ぶことだと
強く感じました。ありがとうございました。


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