ペーシング（２）

トップセールスマンは、お客様が嬉しい話をする時は、セールスマンの顔も嬉しそうな笑顔になります。
お客様が心配なことを打ち明け始めると、セールスマンの顔も心配そうな顔になります。
お客様が悲しかった話をすると、セールスマンも悲しそうな顔で話を聞きます。

見事なまでに、お客様の気持ちと、セールスマンの表情が合っています。これを表情のペーシングといいます。

表情の他にペーシングできるものは、いろいろあります。
　・目線（間の高さ）を合わせる。
　・話すスピードを合わせる。
　・声のトーンや大きさを合わせる。
　・話題を合わせる。
　・相手に共感の言葉を返す。
　・服装を合わせる。
　・動作を合わせる（ミラーリング）。　・・・・などなど

人間の脳は、相手と自分の共通点に敏感で、無意識に共通点を探すそうです。ですから、意図的に共通点を作ることで、相手の脳は「この人は安心してよい」と判断し、打ち解けてくれるのです。「初対面の人でも、生まれ故郷や趣味がいっしょということがわかり、すぐに打ち解けた」そんな経験をお持ちの方も多いのではないでしょうか。

日々、私達は無意識にペーシング効果を使っています。ビジネスマンは一般的にスーツです。私達は共通の趣味や話題で友達をつくります。
ペーシングは「家庭の一体感」「家族のつながり」とも深い関係があるようです。　　　　つづく・・・