経営のヒント

【貧乏を味わえ】
創業時のビジネスは、貧乏を味わうことが大切。

新事業立ち上げの時からキレイな事務所にすると、うまくいかない事が多い。欠乏感がトラブルとなるので、立ち上げ当初は、小さい事務所で十分。電話一本、机ひとつで始めよう。必要もないお客が来て、必要もないお茶を出さなくて済む。

【最初の客は金で買え】
お客は、お客の行列を見て、お客になる。
あなたの商品・知識・実力を見てお客になるわけではない。

お客は、お客が並んでいるのを見て、お客になる。だから事業を軌道に乗せるためには、最初のお客は、お金を貰うのではなく、お金を払ってでも、お客になってもらう。ある程度の客数を確保すると、あとは自動的に増えていく。半年で１００人。このハードルをクリアすれば、その後はさほど苦労せずに３００人、１０００人と客数を拡大できる。

【ライバルがいない商品】
お客は、モルモットになりたくない。

「こんな商品、他にないよね!」そんな新しい商品を売れると思うのは早とちり。今までに見たことも聞いたこともない商品を販売するのはとても困難。認知させるまでに、お金と時間がかかるからだ。お客は実験台にはなりたくないのだ。もし、なじみのない商品を売る場合は、まずはモニターを募集し、名前がずらーっと並んだ愛用者リストをつくることが大切。

神田　昌典　　　仕事のヒントより


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モノを売るヒント

【新しいお客の欲求】
いまのお客様は「もっと自分を大切にして欲しい」と、声なき声を上げている。

いまの時代、お客は商品自体に対する欲求ではなく「自分の重要性を認められたい」「大切にされたい」という欲求を満たすために消費する。例を挙げれば、行きつけの居酒屋では、「いらしゃい！」というのと、「あっ、いらっしゃい！」というのとでは、後者のほうがお客さんに喜ばれ、お客が定着しやすい。なぜなら、自分がお得意さんであることを覚えていてくれたからである。あなたの会社では、「あっ、」の部分をお客に感じさせるために、どんな工夫が出来るだろう？

【パッケージ化とは?】
利益が低いのは、ただ単に商品を売っているから。
パッケージ化して冒険を売ることを考えよう。

たとえば、葉巻を単品で売るよりは、「葉巻マスターキット」として、葉巻、カッター、マッチ、保存ケース、さらに「葉巻マスターＤＶＤ」という教材をパッケージにして販売する。そうすると、商品を販売するのではなく、お客が「かっこよく葉巻を吸うモテ男」になるまでのトータルな冒険を販売することになる。

【最高気分の買い物】
お客の頭の中を読める人は、お客にモテる。

お客が購入を決断するまでには、どの順番で考えるだろうか？お客が購入を“考える順番”と、営業マンが“説明する順番”が一致したとき、お客は最高に幸せな気分で買い物をすることになる。たとえば、お客が価格を考えていないときに、あなたが価格について話し出せば、お客は逃げていく。お客が他の商品と比較検討したいときに、ひとつの商品を売り込もうとすれば、お客は抵抗する。

神田　昌典　　　仕事のヒントより


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Ｘ理論・Ｙ理論

経営学者ダグラス・マクレガーによると、職場におけるリーダー(経営者や管理者）の｢部下に対する見方」には、２つの見方「Ｘ理論とＹ理論」があります。

Ｘ理論とは、「部下は、アメとムチによってコントロールしないと動かない。人は基本的に怠惰である。」という見方・考え方です。
つまり、「いい仕事をすれば給料が上がる」などの報酬こそがモチベーションの源泉であり、また、動かない者には、減給したり、叱ったり、厳しく監督する必要がある、と考える考え方です。
「性悪説的な人間観」ともいえます。

一方、Ｙ理論とは、「性善説的な人間観」と言えます。
「条件さえ整えば、部下は、周りから言われなくても自発的に動く。人は基本的に仕事を楽しむ。」と言う考え方です。「部下は必要なだけの創造力を持っている」「仕事をすること自体の楽しさが、モチベーションの源泉である」という見方です。
以上がＸ理論とＹ理論です。

さて、ここで考えていただきたいのですが、「Ｘ理論」と［Ｙ理論」では、どちらが正しいと思いますか？
これについては明確な調査結果が出ています。答えは、「どっちも正しい」です。

つまり、［Ｘ理論(性悪説）」的な見方で部下を見る上司の下では、その上司の見方どおりの、｢言わないと動かない部下｣「報酬と罰則がないと頑張らない部下」「自主性に欠ける部下｣が育つのです。
その上司の見方（＝Ｘ理論)が正しかったことが証明されます。その上司の信じたこと（＝「部下は怠惰である」）は証明され、その上司は、ますますＸ理論を信じるようになります。証拠あるのですから！

一方、［Ｙ理論（性善説）｣的な見方で部下を見る上司の下では、その上司の見方どおり、「自主性・創造性を発揮する部下」「仕事を楽しむ部下」が育つのです。
その上司の見方（＝Ｙ理論）が正しかったことが証明されます。
「やっぱり人間というのは勤勉で働き者だ。条件さえ整えば、自発的に行動するし、創造性を発揮する。自分の部下達が何よりの証拠だ！」

もちろん、すべての部下が、上司の「見方」に１００％左右されるわけではありませんが、その上司（経営者）の部下を組織単位（チーム単位）で見ると、明らかに上司の「見方」が組織に多大な影響を与えます。


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「魔法の言葉」と「Ｏリング」試してみませんか

斉藤一人さんのお話です。
「ツイてるよ」という言葉は、魔法の言葉です。
右手の親指と人差し指で円を作ってみてください。この指の形は、［Ｏリング]と呼ばれます。
自分の体(波動)に合わないもの、合うものを調べるときに行なうのが、Ｏリングテストです。
漢方薬を処方するときなどに、このＯリングテストが行なわれたりします。左手に漢方薬などを置き、右手でＯリングを作ります。その人の体に、その漢方薬なりが合っていない場合、Ｏリングを引っ張ったときに指が離れます。ところが、合っているときは、Ｏリングは壊れません。

では、実験です。右手でＯリングを作ってください。そして、「ツイてない、ツイてない、・・・・」
と言ってみてください。体の力が抜けて、Ｏリングが壊れてしまうはずです。
では今度は、「ツイてる、ツイてる、・・・・」と言ってみてください。
体にエネルギーが入ってきます。力が入ってきます。Ｏリングははずれづらくなります。

突然、ガンを宣告されると、「何で俺はガンになったんだろう｣と思うものです。
でも、それは遺伝のせいではありません。ツイてないからです。
胃潰瘍になると、「胃潰瘍になったのは、ストレスが多いからだ」と思うかもしれませんが、
それもツイていないからです。なぜなら、同じ生活をしていても、ガンにも、胃潰瘍にもならない人はいくらでもいます。だいたい、ガンの家系があるとしたら、はるか昔に死に絶えているはずです。
ストレスが多くて死ぬのであれば、あんなに狭い産道を通って出てくるとき、あの強いストレスに、赤ちゃんがどうして耐えることが出来るのか。よく考えればわかることです。

頭の中が暗い人は、「このまま行くと、食糧不足になる」「年寄りが増えて大変だ」と、現在を否定するような未来のことばかり考えてしまいます。でも、何年も前から、そんなことは言われています。では、最初にそんなことを言われだしてから、何年か後の今の状況はどうでしょう。

食べ過ぎて肥満になった人が大勢います。人口に占めるお年寄りの割合は高くなったものの、元気ハツラツな人が増えてきて、働いてイキイキしています。なかには、年金をもらうどころか、自分で働いたお金で、税金まで納めるという方もいるのです。


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モノを売るヒント

【お客様の声の効用】
「お客様の声」は、特効薬であり、万能薬である。

売り上げを上げるのに何からやっていいのかわからない、という場合、とにかく「お客様の声」を集める。「そんな単純なことをやっても・・・」とバカにする前に、とにかく集める。きっとあなたは、その声に感動するはずだ。その感動を受取ったとき、あなたはまたお客に伝えるものがあることを思い出すだろう。それがコミュニケーションの始まりである。ビジネスが停滞してしまうのは、呼吸(コミュニケーション）をやめてしまったからなのである。

【歩行者天国で判ること】
歩行者天国で呼びかけたとき、相手が振り向くかどうか？
それが「お客の絞込み｣ができているかの判断基準。

お客の絞込みは、ひとつの条件ではなく、二つの条件が必要。「女性限定！｣という表現は、絞込みのためのひとつの条件の設定。しかし、これではお客は振り向かない。「２０代の女性限定！」といえば、二つの条件設定となり、お客は振り向き始める。「２０代の女性で、小さなお子さんがいらしゃる方、限定！」といえば、対象客は誰もが振り返る。

【説得しない営業】
営業マンの仕事は、「説得すること」ではない。
「説得する必要のない客」を見極めるだけ。

業界や価格帯によって異なるが、一般的に資料請求後、「今すぐ買う客」は２～５％程度。｢そのうち買おう」という見込客が、１０～２０％。結果を挙げる営業マンになるためには、「今すぐ買う客｣を見極めて、彼らに時間を優先的に使うようにする。単に話を聞いてくれるだけの見込客に時間を使うと、｢今すぐ買う客｣が犠牲になる。

神田　昌典　　　仕事のヒントより


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ソース（source)

ソース　　マイク・マクマナス著
あなたの人生の源は、ワクワクすることにある　　

「自分の個性を生かした生き方をしたい」
「自分が生きていることの本質へと近づきたい」
「いまの仕事が、どこか自分とはズレているような気がする」
「少しでも、人のためになる仕事がしたい」
「自分の天職とは何か、ずっと考えてきた」
「新卒ではいる会社は、どんなところが合っているだろうか」
「家庭の中だけのことで、一生を終わりたくない」
「リストラを逆のバネとして次のステージに行きたい」
「定年後には、なにをしよう」
「勤め人をやめて、いつか独立したいと思っている」
「何のために学校に行くのか、わからない」

あなたの内側のワクワクを再発見することで、
これらの質問にパワフルに、きわめてシンプルに答えられる。
「忘れかけていた、人生のワクワクを思い出す」
それはあなたの人生を劇的に活性化し、
内側から自発的で奇跡的な力を呼び覚ます。

（私も自分自身ワクワクすることを探してみたいと思います。）


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嘘っぽい話ほどおもしろい

地中の根にポテトを、地上の枝にトマトを実らせる「ポマト」という植物があります。
えっ！嘘！本当？

ＤＮＥの組み換えになどの最新農業技術によって作れてたもので目下研究中。
ここまで言うといかにも本当っぽいでしょう。

もう一つ、母乳は実は母親の血で、乳房は赤い血を白い乳に変える装置です。
ですから、赤ちゃんは、人の血をすう「ドラキュラ」なのです。
えっ！嘘！本当？

体内ではへその緒から送られてくる母親の血で栄養を摂っていた赤ちゃんは、
産後、母親のお乳を口から取りますので、母親は消化しやすいように赤い血を
白い乳に変えてあげているのです。
これもここまで言うと、本当に聞こえます。

嘘っぽい話ほどおもしろいですね。
ちなみに、この二つの話、実は本当です。


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経営のヒント

【自分はどこにいる？】
変化に気がつかない金魚は、熱湯の中で死ぬ。

ほとんどの人は、自分のおかれている環境に疑問を感じていない。しかし変化はこの瞬間にも起こっている。自分の会社の置かれている環境を半年おきにチェックしよう。ライバルの価格は変更されていないか?ライバルの戦略は変わっていないか？自分の商品を脅かす代替商品の出現はないか？成長カーブにおける位置づけは変更ないか？

【ビジネスは掛け算だ】
ビジネスは足し算ではなく、掛け算。

ビジネスは足し算だと思うと、失敗する。掛け算だから、ひとつの要素がゼロだと全部ゼロになる。しかし、ひとつの要素を徹底的に考え抜き、プラスにもっていくと、掛け算だから、結果は爆発する！

【業績とは】
ひとつの業績をつくれば、二つ目はもっと簡単。

業績は、「ある」のではない。この瞬間に、自分で「つくる」のだ。過去を振り返り、自分の誇れる仕事を探し、それを明文化する。誇れる仕事がなければ、誇ってもいいかと思える仕事を探して、それを明文化する。この作業により、実績はつくられる。そして、ひとつの実績が、二つ目、三つ目の実績を連れてくる。

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