戦略的顧客獲得セミナー

平成２１年７月２２日（水）　第１８回　相続寺子屋　
テーマ「戦略的顧客獲得セミナー構築法」
講師　Ｎｏ１セミナー戦略会議　代表　遠藤　晃氏

なぜ、セミナーをするのか？
お客さんとの信頼関係なくして契約はあり得ず。
セミナーをすることで、
短期間ど信頼関係を気づくことができるから。

セミナーでよくないのが、参加者が緊張している、
または、講師が緊張していることです。

お客様の心を開かせ、信頼関係を構築することが
セミナーの目的です。
お客様は売りつけられていると感じれば、引きます。

セミナーの目的は、顧客を確実に獲得することです。
たくさんの人を集めて、情報やノウハウを教え、
アンケートカードに良い評価をもらっても、
お客様が行動しなくては、そのセミナーは失敗です。

私の考えるセミナーは、セールスのプロセスです。
セミナーを中心に、集客から契約までのストーリーが
なくては意味がありません。

セミナーでこれだけは絶対に伝えなければならないことは、
１.　なぜ、「それ」を買うべきなのか？
２.　なぜ、「あなた」から買うべきなのか？
３.　なぜ、「今」買うべきなのか？
つまり、セールスの場面での断り文句を、逆算で考え、
セミナー中に教育することです。

高確率なセールスを生む訳とは？
１.　セミナー中に売り込まないこと
２.　充分な情報と判断基準を提供
３.　対象者の絞り込み

講義中、受講者全員が遠藤氏にコントロールされていました。
まだまだ、その先が知りたいと思う素晴らしい講座でした。


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不動産を活かした相続コンサルティング

平成２１年７月１５日　相続アドバイザー養成講座
テーマ「Ｌｅｔ’ｓのコンサルティング事例から」
講師　三井不動産株式会社　レッツ資産活用部　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　三木　裕之氏

前半は相続対策の考え方の話です。

相続対策として話をするには、普通は抵抗感があります。
しかし、相続を資産承継と考えると入りやすいです。

相続が争続になるのは、感情的な問題です。
譲り合いや思いやりが薄いなど、感情面はやっかいです。
プランニングやケーススタディーを中心に考えて、
客観的に数字で捉え、感情面には絶対に入っていかない
ことがポイントです。

まず最初は、資産の正確な把握が大切です。
不動産のみならず金融資産などの把握も重要です。
評価額・実勢額・相続税額の概算資産・利用の実態と
権利関係・収益状況も把握します。

そして、問題点、対策目的を明確にします。
相続前、相続発生後、納税後、等時期のよって主目的も変化します。

相続対策における不動産対策のポイントは３つです。
まず第一に、分けやすいこと（分割対策）
次に納税しやすいこと（納税対策）
最後に相続税の圧縮（節税対策）
殆どの相続において、遺産分割は発生します。
まずは円満に遺産分割できるかを中心に検討します。

後半は具体的事例にも基づくケーススタディーです。

現状の分析・・・利用状況・キャッシュフロー・
　　　　　　　　一次相続時相続税・二次相続時相続税。
現況の問題点を洗い出し、ポイントの整理と対策の検討。

Ａ案・・・自宅兼賃貸マンションの建築
Ｂ案・・・土地売却
Ｃ案・・・等価交換マンション事業

全てをシミュレーションして比較できるように提案する。
今回は検討の結果、等価交換を選択されました。

大手ならではの提案力と詳細なシミュレーションを学ばせて
いただきました。ありがとうございました。


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相続と測量

平成２１年７月９日（水）　相続アドバイザー養成講座
テーマ　「相続と測量」
講師　測量士・土地家屋調査士　高橋　一雄氏

　なぜ測量が必要なのか。
①本来の資産価値を確定するため（測量は目的ではない）
②資産価値を確定させる目的
　・活かせる資産なのか（利用価値）を判断するため
　・自分の資産を守るため
　・万一の場合、売却または物納するため
　・遺産分割の際に、土地を分割するため
　・正しく納税するため
③資産価値を確定するための条件
　・隣接地と境界が確定していること
　・借地の範囲が確定していること
　・現地に境界標が正しく入っていること
　・登記簿の地積と実際の面積が一致していること
　・所有者と登記名義人が一致していること

　「現地」と「測量図」と「登記簿」が一致している
　⇒⇒⇒　「安全・安心な土地」
　
境界には、
　①　公法上の境界（筆界）　②　司法上の境界（所有権界）
　③　事実上の境界（占有界）が、あります。
これが必ずしも一致していないところに問題があります。
所有権界は最後は和解で決まります。そこに欲や思い込み、
恨みねたみの感情が複雑に絡んでくる場合があるのです。

資産の確定（境界の決定）は、相続において基礎となる部分です。
ここが確定しないと、全てに支障が出ます。
境界確定には時間がかかる場合があります。また、被相続人
でないとわからない昔の話もあります。

杭を残して、杭を残さず。

事前に境界の確定することの必要性と、大切さを
教えていただきました。
「見えない境界を心で見る」　測量事務所の人間力が
試されるようです。ありがとうございました。


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鑑定評価

平成２１年７月１日（水）　相続アドバイザー養成講座
「鑑定評価による適正な時価評価とは」
講師　相続アドナイザー協議会理事長　芳賀　則人先生

相続税申告において、土地の評価は路線価評価です。
（財産評価基本通達による）
路線価格は、公示価格の８割を基準に設定されています。
ですのでほとんどの場合、路線価評価は鑑定評価より
低くなります。しかし、土地資産の中には路線価評で売れない
土地もあるのです。

財産の評価は、相続税法第２２条において「当該財産の
取得の時における時価による」とされています。
したがって、相続申告において不動産鑑定により時価を
算出する方が有利な場合があります。
どのような場合、鑑定評価が有利かの見極めが大切です。

ポイント
１.　間口が２ｍ未満の土地
２.　間口が２ｍ以上あっても奥行きが異常に長い土地
３.　道路面から５ｍ以上高低差のある土地
４.　無道路地
５.　前面道路が建築基準法の道路に該当しないとき
６.　極端な不整形地
７.　面積の大きい土地（５００㎡以上）→広大地適用可否判断
　　・・・・などなど

覚えていただきたいチェックポイントは２つです。

①　建築基準法４２条の道路にどのように接道しているか。
土地の評価は、建築できる建物の規制により大きく変わります。
建築基準法上、どのような建物が建築可能かについては、
敷地と道路の関係により規制されます。

②　面積が大きい土地は広大地評価が使えつか。
広大地評価を利用できると、土地の評価は路線価の半分近くに
下がります。広大地適用可否判断が求められます。

数々の経験により豊富な事例を解説いただきました。
ありがとうございます。


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ＣＰＭ流不動産投資コンサル

平成２１年６月２９日　相続寺子屋
「ＣＰＭ流不動産投資コンサル入門」
講師　（株）ＣＦネッツ　ＣＭＰ不動産コンサルタント　猪俣　淳氏

なぜ、不動産投資に興味をもったか？
それは、将来に対する不安です。

年収５００万円の人がもらえる年金は、・・・年間２００万円
年収１，５００万円の人でも年金は、　　・・・年間３００万円
実際に年収１，５００万円の人が３００万円の収入でやっていけるのか？
自分の親を見ていて、老後のさびしい気持ちを感じました。
年金以外に安定収入があると、老後の不安が大きく減ります。

不動産投資のメリットは、労働によらずに収入があることです。
しかし、デメリットも数々あります。（換金性・収益性・金利・修繕など）
これらのリスクを回避し、安全・確実な不動産投資をするには、
きちんとした物差しが必要なのです。

Ｅ（自己資金）　＋　ＬＢ（借入金）　＝　Ｖ（総額）

　　ＧＰＩ　（満室での相場家賃）
　－空室や延滞損失（＋雑収入）　
　　　ＥＧＩ　（稼働している収入）
　－Ｏｐｅｘ　（管理費などの運営費）
　　　ＮＥＴ　（正味ネット収入）
　－ＡＤＳ　（ローン返済額）　
　　ＢＴＣＦ　（税引前の手取り）　　　

この難しい公式を、非常に分かりやすく説明してくれました。
要は、いくらだったら安全に貸せるか。維持管理費は。
その投資は、効率的かそれとも安全か。融資は引っ張れるか。
実際に自分の投資経験から、ポイントが語られます。

猪俣さんは必ずお客様に自分のセミナーを受けてもらうそうです。
自分自身できちんと判断基準を持つことが大切たと言います。
メーカーの勧める不動産活用には土地代が入っていません。
土地代は必ず資金に入れることが判断する上で大切です。

不動産投資においての５つのポイント
①　Ｐｌａｃｅ　　　　（立地）
②　Ｐｒｏｄｕｃｔ　　（物件の魅力）
③　Ｐｒｉｃｅ　　　　（家賃・入居条件）
④　Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ　（販売活動）
⑤　Ｐａｒｔｎｅｒ　　　（誰と組むか）

うまくいかない場合、この５ポイントの何かが抜けています。

実際には非常に分かりやすい、素晴らしい講座でした。
ありがとうございました。

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感謝の気持ちと譲る心の大切さ

平成２１年６月２２日（月）　相続アドバイザー協議会
特別講座　テーマ　「心をつなぐ相続」
講師　相続アドバイザー協議会副理事長　野口　賢次先生

相続アドバイザー協議会の精神的支柱でもある野口先生が
相続アドバイザーとして自分自身の理念と指針を話されました。

相続の本質とは
相続人の幸せを心から考えた時に本質が見えてくる。本質が
見えれば何をしなければいけなか、何をすればいいかがわかる。
財産と相続人の幸せは同じ方向を向くとは限らない。
相続のプロはこの認識を持つことが重要です。

相続人の幸せを守るのが実務家です。実務家は法律家では
ありません。相続争いは勝っても負けても不幸になります。
人格の伴わない資格は多くの人を不幸にします。

感謝の気持ちと譲る心の大切さ
譲った人は幸せになります。感謝の気持ちの多い人は幸せです。

幸せになれない人は、不平不満を言います。
物事をなんでも比べます。比べるところから不幸が始まります。
財産をもらうのが当たり前だと思っています。
感謝の気持ちがない。
自分の幸せに気づいていない。幸せは成るものでなく気づくもの。

相続人の「感謝の気持ち」と「譲る心」をどう引き出すか。
譲る心、感謝の気持ちは誰もが持っている「隠れた徳」です。
相続ビジネスはアドバイザーが人間力（徳）を持つことが必要。
アドバイザーの「徳」で相続人の徳（譲る心）を掘り起こします。
謙虚に驕らず素直に感謝、自分自身を磨くことです。

野口先生のお話は、相続アドバイザーの指針であると同時に、
人生の指針でもあると思います。
相続アドバイザー協議会で共に学ばせていただけることに
心から感謝します。ありがとうございました。


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民法特例制度

平成２１年６月１７日（水）　相続アドバイザー養成講座
「経営承継円滑化法における民法特例制度」
講師　弁護士　吉田　修平先生

吉田先生は今回の事業承継円滑化法の作成メンバーです。
「相続による資産や経営権の分散から、何年も続いている
日本の中小企業を守りたい。」そんな思いが伝わります。

事業承継で問題は、後継者（子供）一人に財産が集中できない
ところにあります。現行民法では遺留分があるからです。

遺留分
兄弟姉妹以外の法定相続人は、相続の開始後、相続財産の
一定割合を有しており、これを遺留分という。
遺留分減殺請求権
被相続人がこれを害するような生前贈与や遺贈をしたときは、
遺留分権利者がその効力を奪うことができ、これを遺留分
減殺請求権という。

このポイントについて、審議の内容と経緯を話されました。

そもそも日本の民法は明治３０年に施工されました。
その基は、フランスの法律です。遺留分は親の勝手から
最低限の子どもたちの権利を守るためです。

フランス法・ドイツ法には遺留分がありますが、英米法には
遺留分は存在しません。

「現行法上で、生前贈与の活用・遺言の活用により、ある程度
相続紛争を未然に防止することが可能であると思われますが、
遺留分放棄手続きが厳格かつ煩雑であることなど、現行制度
上円滑・迅速な事業承継に支障が生じる点が存在する。」
このような問題定義がされました。

そして学者先生の議論の末、今回決まった特例は、
相続人全員の合意の上、経済産業大臣の確認および
家庭裁判所の許可を得て、
①後継者が旧代表者から贈与された自社株式の価格について、
　遺留分算定の基礎財産に算入しない。
②後継者が旧代表者から贈与された自社株式について、
　その評価額を合意時の時価に固定して、遺留分算定基礎財産
　を計算する。

このような現状にまだまだ即さない小さな改正でした。
しかし吉田先生は、この一歩は大きいと考えています。

吉田先生の丁寧な解説により、改めて相続分や遺留分の
内容を再確認することができました。
ありがとうございました。


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不動産取引による相続コンサル

平成２１年６月１３日（土）　相続アドバイザー養成講座
第１２講座　「不動産取引による相続コンサル」
講師　相続アドバイザー協議会常務理事　中條尚先生

不動産業務をおこなううえで、相続の知識は必要です。
「お客様の先々を見据えてアドバイスをする。」
それが、真にお客様のためであり、信頼関係を築くポイントです。

お客様の心配事は何か、どこにどのような問題がある
のかを模索します。答えは常に一つではありません。
私たちは、常に学ぶ姿勢が大切です。

中條先生は相続アドバイザー養成講座の一期生です。
「相続アドバイザー協議会で得たものは、同じ方向性を
持つ仲間とのネットワーク。共にスキルを高め合える仲間と、
一緒に仕事ができることです。」と、話されなす。

不動産取引に潜む問題点
●　親の居住用不動産を売却しマンションに買い替える場合
　　生前贈与か遺言か？
　　他の兄弟への配慮は。実子が先に亡くなったら。

●　住宅ローンで長女の夫が、父親の土地に、２世帯住宅を建てる。
　　長女の夫を養子にしたいのだが？
　　２世帯生活がうまくいくのか。娘夫婦が離婚した場合。

●　売買途中で売主に相続が発生した場合
　　引き渡しはできるのか？そのための手続きは？

●　売買契約における売主の意思能力
　　売主の父に意思能力がなければ成年後見制度を利用する。
　　成年後見制度を利用すれば長男が自由に売却ができるのか？

その他に、年老いた借家人が中でなくなっていた場合どのような
手続きするか？借地人と地主間で出てくる様々な問題事例？など
まさに、私たち不動産業者が日々直面している問題です。

取引の成立（取引業者の利益）を優先するのではなく、お客様
の利益を考えながら仕事に当たる中條先生の姿勢は、
受講生皆さんの心に響いたと思います。

「相続の実務を通じて、自分を磨き、人の役に立ち、社会に貢献する」
相続アドバイザー協議会の理念にふさわしい講座でした。
ありがとうございました。


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相続ビジネス入門

平成２１年６月１０日（水）　相続アドバイザー養成講座
第１１講座　「相続ビジネス入門」
講師　相続ＦＰ・相続支援ネット代表　江里口　吉雄先生

相続ビジネスとは何か？　本業以外でフィーをいただく。
本来の相続アドバイスでフィーをもらうためには・・・！

現在、１年間に１００万人以上の方亡くなります。
その中で相続税の対象となる方は、４%強、
年間、４万件以上の相続の対応は、誰がやっているのか！

相続の実務は、税理士・弁護士・など士業がおこないます。
なぜならば、相続実務のポイントは納税と分割だからです。
相続財産の中心は、不動産資産です。
しかし、税理士・弁護士は不動産を知らない方がほとんどです。

相続アドバイザーは、相続問題の各専門家とのコワーク（協働）
により相続人に的確なアドバイスと具体的な支援を実施する
相続の専門家です。
そのためには、不動産の調査は欠かせません。
不動産を細部まで調査し、提案することがビジネスになります。

相続アドバイザーの実務としての不動産調査
不動産調査のスタートはまず現場を見ること。
現場調査の事前準備（名寄せ帳から公図・謄本・）
住宅地図と公図と現地の確認、道路をよく見る
土地の境界、利用区分の境界確認、境界杭の確認、
道路復員、私道の確認、セットバック、接道接面の幅
ライフライン（電気・ガス・水道・下水）、土地の高低差など。

集客の方法は、インターネットのメルマガ・ブログの活用、
雑誌・書籍等の執筆、講演による宣伝が一番の近道です。
本は誰にでも出すことができます。いかに人と出会うか！

業際問題、いわゆる非弁行為・税務相談は、お客様のため
との信念を持つことが大切です。お客様の信頼があれば
大丈夫です。対立しやすい相続人間の問題は専門家との
コワークが必要です。

お客様のためと信念をもち、相続専門家としてフィーを得て
・・・はじめてプロと言えるのです。


「相続はビジネスになる」と力強く教えていただきました。
そして、不動産調査と経験の大切さを学びました。
ありがとうございました。


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争続にならないための法律知識

平成２１年６月３日（水）相続アドバイザー養成講座
「相続にならないための法律知識」
講師　弁護士　江口　正夫先生

相続における３つの対策とは
１.相続税務対策　２.相続税資金捻出対策　３.円満な遺産分割対策
　これらの対策は互いに対立します。
　相続で大切なのは、どこを重視しバランスを取るかです。

民法では、相続人、相続分が決められています。
法律は審判になれば民法の原則に従います。
争続になる場合、民法がおかしいのか？相続財産の構成がおかしいのか？
相続財産の全てが現金であれば、相続争いは少ないのだが！！

江口先生の数々の体験から、「その時、何が起こったか」
臨場感あふれる現場の話が語られます。
「家族が！相続人の人生が、メキメキメキと音をたてて壊れていく」
その瞬間に立ち会い見とどけます。

弁護士の仕事は圧倒的に相続発生後、トラブルになってからです。
相続発生後、優秀な弁護士でもできることは限られます。

何もしないで相続を迎えると、
「民法にしたがって遺産分割する」ことになる。
これでよいのか？　
誰が一番困るか？（配偶者・後継者・・・一番大切な人）

争続トラブルを未然に防げる人は、たった一人しかいない。
それは被相続人。
相続発生前に被相続人と接することのできる方々、
相続アドバイザーの役割は、これから大きくなります。

心に響く２時間の講座、あっという間です。
自分たちの役割を強く感じました。
ありがとうございました。


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