ペーシング（３）

ペーシングは相手との共通点を作ることで、相手に合わせ、相手に安心感を与える方法です。しかし、一旦ここではスキルとしてのペーシングを全部忘れてください。

それは、相手の話を聞くときに、自分の表情や話し方、姿勢ばかり意識していたら、相手の話を集中して聞くことができません。
「完璧にペーシングできたけど、相手の話を聞いてなかった」ということになりかねません。

そして、相手の話を聞くときに、
「相手の気持ちを１００％理解しよう」
「相手が経験していることを共有しよう」
という意識で聞いてください。
そういう意識で聞いていると、自然にペーシングができるのです。

私達は、本当に相手のことを理解しようとして聞くと、声のトーンや話すスピードが、自然に合ってきます。表情や姿勢、動作も合ってきます。さらに、驚いたことに、呼吸のリズムやスピードまで合ってきます。

呼吸を合わせることは、非常にペーシング効果が高いのですが、これをスキルとしてやろうとすると、ほとんど話の内容に集中できなくなります。

スキル以上にマインド（心のあり方）が大切なのです。

まずはマインドにおいて、相手を理解しようとするスタンスを持ち、その姿勢を磨きながら、その土台の上に、スキルとしてのペーシングを工夫したいものです。

ペーシング（２）

トップセールスマンは、お客様が嬉しい話をする時は、セールスマンの顔も嬉しそうな笑顔になります。
お客様が心配なことを打ち明け始めると、セールスマンの顔も心配そうな顔になります。
お客様が悲しかった話をすると、セールスマンも悲しそうな顔で話を聞きます。

見事なまでに、お客様の気持ちと、セールスマンの表情が合っています。これを表情のペーシングといいます。

表情の他にペーシングできるものは、いろいろあります。
　・目線（間の高さ）を合わせる。
　・話すスピードを合わせる。
　・声のトーンや大きさを合わせる。
　・話題を合わせる。
　・相手に共感の言葉を返す。
　・服装を合わせる。
　・動作を合わせる（ミラーリング）。　・・・・などなど

人間の脳は、相手と自分の共通点に敏感で、無意識に共通点を探すそうです。ですから、意図的に共通点を作ることで、相手の脳は「この人は安心してよい」と判断し、打ち解けてくれるのです。「初対面の人でも、生まれ故郷や趣味がいっしょということがわかり、すぐに打ち解けた」そんな経験をお持ちの方も多いのではないでしょうか。

日々、私達は無意識にペーシング効果を使っています。ビジネスマンは一般的にスーツです。私達は共通の趣味や話題で友達をつくります。
ペーシングは「家庭の一体感」「家族のつながり」とも深い関係があるようです。　　　　つづく・・・

ペーシング(１)

かつて松下電器産業では、社長を選ぶに当たって、序列でいえば上から２５番目のヒラ取締役、山下俊彦氏を大抜擢したことがあります。指名した松下幸之助氏は、理由を問われたときに、「山下君は人の話をよく聞く男やから」と答えました。

また、三洋電機創業者の井植歳男氏の口ぐせは、「私は白紙だ、何でも言ってくれ、聞かせてくれ」というものでした。井植氏は誰に対しても真剣に聴き入るので、彼のところには情報がよく入ってきたそうです。

カルロス・ゴーン氏の「君のアイデアを聞かせてくれ」という口ぐせも有名です。

名経営者や優秀なマネージャーに、聞き上手が多いのは事実です。聞くことの大切さは、多くのビジネスパーソンが自覚しています。しかし、「どのような聞き方が、成功につながる効果的な聞き方なのか？」を、多くの方はご存知ないのです。

相手との間にある「心理的バリアー」を取り除き、相手が安心感を持って話せるような聞き方をすれば、相手から入ってくる情報の量もグンと増えます。相手の本音を聞きだせる確立も高まります。

そのための一つのスキルが「ペーシング」です。

ペーシングとは、相手のペースや波長を合わせるスキルです。相手との間に共通点・類似点を作り出すことで、相手の心理的バリアーを取り除くスキルとも言えます。

Ｌｅｔ’ｓのコンサルティング事例から

６月２７日（水）相続アドバイザー養成講座（第１６講座）
三井不動産株式会社　レッツ資産活用部　石垣　雅裕先生による
「Ｌｅｔ’ｓのコンサルティング事例から」の講座がありました。

土地所有者の方の、不動産に関する相続対策の３つの基本
　１.　分けやすくしておいてあげること
　２.　納税しやすくしてあげること
　３.　相続税を圧縮

これらを考える上で必要なことは、全資産を全体的にトータルで考えること。一時相続後の二次相続、その後の生活と、長期的に考えること。そして、時代とともに税法等も変わることも視野にいれ、継続的な点検、見直しが必要であることです。

投資に対する三原則
　収益性　＋　安全性　＋　流動性　（＋　規模）
このバランスが大切です。　

不動産は、読んで字のごとく「不」動産です。一度対策する（建物を作る）と、その後の状況変更に対応しずらいです。最初から柔軟な発想で、資産の入れ替えを考え、結果的にバランスのよい組み合わせの資産にしておくことが肝心です。

分割、納税、節税は同じ方向には向きません。全て完璧な対策はありえません。その中でのバランス感覚。
豊富なシミュレーションデーターを基に、お客様が等価交換によるマンション建設を選択されるまでの流れを、丁寧に、ご説明いただきました。

楽しいほうを選ぶ

斉藤一人さんのお話です。
一人さんは「楽しい」を選んで、「楽」を選ばない。「正しい」より「楽しい」ほうを大切にします。
その理由は！
たとえば仕事で、「これをやったら楽しいぞ」ということを全員でやれば、みんなが楽しくなります。このことで、誰かがイヤな思いをするわけではありません。これはうまくいくわけます。

ところが、誰かが「正しい」と思ったことをやろうとすると、うまくいくとは限りません。なぜなら、「正しい、正しくない」を追求していくと必ず争いになるからです。

だから、「正しい」ということより、「楽しい」ということを、選択の基準にしたほうが、うまくいくというわけです。

人それぞれ価値観は違います。「正しい」を追求していくと戦争になります。しかし、自分達も「楽しい」お客さんも「楽しい」「うれしい」を追求していくと、みんながハッピーになります。

ただし、「楽しい」と「楽」は違います。「楽しい」と「楽」では字は一緒でも意味はまるで違います。

仕事でも一生懸命やるから楽しいわけです。一生懸命やるから仕事の腕も上達して楽しいですし、一生懸命やるからお客様から喜ばれて、仕事で成功して楽しいわけです。これを勘違いして「楽なこと」を選ぶとつまらなく、イヤなことになってしまします。

今の仕事が「楽しい」。これはすごく幸せなことだと思います。いつも「楽しい」ほうを選んで行きたいですね。

企業が社員に求める能力

経団連が2,087社に対して「社員を採用選考する時に何を重視するか？」を問うたアンケートで、一番回答が多かった能力は！

１番は　「コミュニケーション能力」で、７５％もの企業が重視する
　　　　　と回答しています。昨年同様ダントツ一番です。
２番は　「チャレンジ精神」で５６．６％
３番は　「主体性」で５０．４％。
４番は　「協調性」４５．４％。　　５番「誠実性」３４．３％・・・・

低い項目は「学校名」０．９％　「大学、所属ゼミ」３．２％　
「学業成績」６．６％　「一般常識」７．８％などです。

このような結果から、採用の最前線では、コミュニケーションの能力をはじめとする「人間力」や「意欲」「人柄」を重視していると言えそうです。「ＩＱよりもＥＱ」という見方もできると思います。

特にコミュニケーション能力は、社員が高いパフォーマンスを発揮する上で、不可欠な要素です。
コミュニケーション能力は、リーダーシップを発揮するときも、顧客の潜在的ニーズを引き出すときも、上司に報連相するときも、部下をマネージメントするときも、クレームに対応するときも、ベースになる能力です。

「この人となら頑張れる」と人が集まってくるリーダーに共通する能力も全て「人間力」のようです。
「人間力」・・・自分の人間としての魅力。・・・・・！
本物の力ですね。

報・連・相

組織の活性化を測る重要な指標の一つは、コミュニケーションの量だそうです。必要最低限の情報だけでなく、プラスアルファーの情報が飛び交う組織が「活性化した組織」ということになります。

逆に、必要最低限な情報しか流れていない組織ほど、活性化してない組織ということになります。
たとえば、次の2つの例を比べてみて下さい。

１．部下から上司に対して、「報告しなくてはまずい」という段階に
     なって初めて報告がいく（＝必要最低限の情報）。
２．上記１の段階よりももっと前の段階で、部下から上司に対し、
　　「相談しておいた方がよいかもしれないので、相談してみよう」
　　という相談がある（＝プラスアルファーの相談）。

後者の２の方が、上司と部下の間で早くから情報の共有ができています。また部下としても、上司の知恵を借りて、よりよい仕事の進め方に早くから取りかかれる可能性が出てきます。

さらに、このプラスアルファーのコミュニケーションによって、上司と部下の信頼関係も深まり、それは、お互いのモチベーションアップにもつながります。こうして、コミュニケーションの量が増えると、組織が活性化します。

部下に報連相のスキルを教えることはとても大切ですが、「部下が報連相をしたくなるような関係」を作り出すのは上司の重要な仕事です。

矢印は常に自分です。そのためにも、「聴くスキル」「共感するスキル」をみがいていきたいと思います。

不完璧主義

完璧主義者とは「完璧に物事ができる人」だ、との誤解があります。でも人間である以上それは不可能です。完璧主義者とは「完璧でないことに我慢のならない人」のことなのです。

人間は完璧にはできないものなのです。だから、進歩します。

完璧主義者は完璧でないことに我慢ができず、失敗を悔やんで自分をいつまでも責めたり、その失敗を他人のせいにして責めたりしてしまいます。だから、他人からも、自分からも嫌われます。

このように完璧主義者は、うまくできなかったところばかりを見て、悩んだり、人を責めたりするわけですが、「不完全主義者」は違います。

不完全主義者は「こんなにうまくいったんだから、よかったね」と、うまくいったところを見て喜びます。
不完全主義者は物事の失敗を責めたりはしません。それよりも、少しでもうまくいった点を探して、そのことを喜びます。

このような態度を「不完全主義者」といいます。これらは人間のすることは必ず不完全であるということを、当然だと考えることから来ています。こう考えておけば、自分のミスや失敗、あるいは避けることのできなかった不運による失敗も、気に病む必要がなくなります。

不完璧主義者は結果をおそれません。どんなときでも積極的に挑もうという気持ちになれます。
不完全主義者は人を責めません。ですから、みんなと協力できます。

相続と測量

６月２０日（水）相続アドバイザー養成講座（第１５講座）
（株）測量舎　測量士・土地家屋調査士　高橋　一雄先生による、「相続と測量」の講座がありました。

法務局の登記簿謄本や公図は、自分の土地の面積や境界線を保証してくれるものではありません。境界や境界線は隣地所有者と立会いのもと、自分で守らなければなりません。

境界線は目に見えません。境界の点と点を結んだ線、これが境界線です。「昔作った測量図と現在の面積が違う」このようなことはたくさんあります。境界線が決まらないと土地売買や物納申請に影響が出ます。

一口に境界といっても大きく三種類あります。
１．公図上の境界（筆界）
２．所有権の境（所有権界）
３．現状の境（現況界）
これらが必ずしも同じ場所に存在しないことがあるのです。

地積測量と境界確定測量は違います。地積測量図では必ずしも境界が隣地同士で確定しているとはいえないのです。相続税の物納には必ず、確定測量が必要です。確定測量には境界確定測量図と境界確認書が付きます。

境界での揉めた場合、解決するのは土地家屋調査士の仕事ではではありません。弁護士の仕事です。弁護士は依頼者に有利な弁護をします。それが仕事です。揉める前に所有者同士、境界票を確認（設置）し、境界確認書を作成することが大切です。

杭を残して悔いを残さず

測量業者に求められるのは測量技術だけではありません。お客様が測量する目的を理解すると共に、「交渉力」「話を聞く能力」そして「スピード」です。
ネットワークの大切さを改めて感じました。

ブログの先輩

ブログの大先輩（師匠）がいます。もう２年以上ほぼ毎朝、書いているらしいです。私も毎日楽しみに読んでます。そして、毎日、いろんなことに、気付かせていただいています。

その大先輩は小田原の　中條　尚さんです。ぜひ見て下さい。
http://souzoku-s.cocolog-nifty.com/blog/

中條さんは小田原で「小田原相続サポートセンター」をやっていまます。そして、「相続アドバイザー協議会」の常務理事でもあります。相続アドバイザー養成講座では講師も勤めています。

「小田原相続サポートセンター」および「相続アドバイザー協議会」のホームページを全て管理してくれています。その都度、最新情報や素晴らしいコメントも書いてくれます。

中條さんは、いつも学んでいます。「心」をテーマに学んでいます。人間として「本物」になりたいと学んでいます。いつも誰に対してもやさしい、素晴らしい方です。

相続は「人間力」が試されます。相続のサポートをすることとは、自分の人間力を磨くことです。
小田原サポートセンターに問合せすると「相続のこころえ」という小冊子がいただけます。
その中には、中條さんの「思い」が書いてあります。

大切なのは何を知ってるかではありません。
いざという時、誰を知っているかです。

中條さんと知合えたことは私の財産です。感謝します。